Die Zahlungsart ist der letzte Schritt vor dem Kauf und der häufigste, an dem abgebrochen wird. Wer sein bevorzugtes Verfahren nicht findet, geht — auch wenn der Warenkorb voll ist.
Was in Deutschland erwartet wird
Die Reihenfolge ist stabil, seit Jahren:
Rechnungskauf. Nach wie vor sehr beliebt, besonders bei älteren Kunden und bei höherpreisigen Artikeln. Wer ihn nicht anbietet, verliert messbar.
PayPal. Der bequemste Weg für die meisten, und Vertrauensanker: Viele kaufen bei einem unbekannten Shop nur, wenn PayPal angeboten wird, wegen des Käuferschutzes.
Lastschrift. Verbreitet, günstig für dich, mit Rückbuchungsrisiko.
Kreditkarte. Erwartet, vor allem international.
Sofortüberweisung, Klarna, Apple Pay, Google Pay. Je nach Zielgruppe.
Was es kostet
Grob und ohne Anspruch auf Tagesaktualität:
- Vorkasse und Überweisung: nahezu nichts, aber die schlechteste Konversion — der Kunde zahlt, bevor er etwas bekommt.
- Lastschrift: wenige Cent, plus Rückbuchungsgebühren.
- PayPal und Kreditkarte: ein prozentualer Anteil plus Festbetrag je Transaktion.
- Rechnungskauf über einen Dienstleister: der teuerste Posten, dafür mit Ausfallschutz.
Die Prozente wirken hoch, bis man sie gegen die Abbrüche rechnet. Ein Verfahren, das zwei Prozent kostet und die Abbruchquote um zehn Prozent senkt, verdient sich sofort.
Rechnungskauf: das Risiko und die Lösung
Rechnungskauf in Eigenregie heißt: Du lieferst und hoffst. Für einen kleinen Shop ist das ein echtes Risiko.
Die übliche Lösung ist ein Dienstleister, der den Rechnungskauf anbietet, das Ausfallrisiko übernimmt und dir den Betrag garantiert auszahlt. Du bekommst dein Geld, der Kunde bekommt seine Rechnung, und das Inkasso ist nicht dein Problem.
Das kostet mehr als jede andere Zahlungsart. Bei den meisten Sortimenten lohnt es sich trotzdem.
Was oft vergessen wird
Die Zahlungsarten müssen vor dem Checkout sichtbar sein. Die Symbole gehören in die Fußzeile und auf die Produktseite. Wer erst im letzten Schritt sieht, dass sein Verfahren fehlt, hat den ganzen Weg umsonst gemacht.
Pflichtangaben. Bei Rechnungskauf und Ratenzahlung gibt es Informationspflichten. Das gehört sauber gebaut, nicht improvisiert.
Rückerstattungen. Wie einfach ist eine Rückzahlung im gewählten Verfahren? Bei Retouren entscheidet das über den Aufwand in der Buchhaltung.
Womit wir anfangen
Für einen Start reichen drei: PayPal, Kreditkarte, Rechnungskauf über einen Dienstleister. Damit sind die meisten Kunden abgedeckt. Weitere Verfahren lassen sich später ergänzen, wenn die Auswertung zeigt, dass sie fehlen.
Mehr Verfahren sind nicht besser — jedes kostet Grundgebühr, Pflege und einen Eintrag in der Buchhaltung.